Ahmad Madani Dorong Seller dan UMKM Terapkan Teknik Closing Live Commerce Tanpa Diskon Berlebihan

Jakarta, 16 Juni 2026 — Perkembangan live commerce telah membuka peluang besar bagi pelaku usaha, seller, brand lokal, dan UMKM untuk menjangkau konsumen secara lebih interaktif. Namun di tengah pertumbuhan tersebut, muncul tantangan baru yang semakin sering dihadapi para pelaku live selling, yaitu ketergantungan pada diskon besar sebagai strategi utama untuk mendorong penjualan.

Praktisi pemasaran dan vokasi, Ahmad Madani, menilai bahwa diskon memang dapat meningkatkan konversi dalam jangka pendek, tetapi tidak selalu menjadi solusi terbaik untuk membangun bisnis yang sehat dan berkelanjutan. Menurutnya, seller perlu memahami bahwa closing dalam live commerce tidak semata-mata ditentukan oleh harga murah, melainkan oleh kemampuan menyampaikan value, membangun kepercayaan, dan menciptakan urgensi yang tepat.

“Banyak seller merasa bahwa live selling hanya akan berhasil jika mereka memberikan diskon besar. Padahal, terlalu sering memberi diskon bisa merusak margin, menurunkan persepsi brand, dan membuat pelanggan terbiasa membeli hanya ketika harga murah,” ujar Ahmad Madani.

Dalam praktik live commerce, diskon sering digunakan sebagai cara tercepat untuk menarik perhatian penonton. Seller biasanya membuka sesi live dengan penawaran harga khusus, potongan besar, atau promo terbatas. Cara ini memang bisa menghasilkan transaksi cepat, terutama jika audiens sudah memiliki minat terhadap produk. Namun, jika dilakukan terus-menerus, strategi tersebut berpotensi menciptakan pola perilaku konsumen yang kurang sehat.

Konsumen dapat menjadi terbiasa menunda pembelian sampai ada promo berikutnya. Mereka tidak lagi menilai produk berdasarkan manfaat atau kualitas, melainkan berdasarkan seberapa besar potongan harga yang diberikan. Pada akhirnya, produk berisiko kehilangan nilai eksklusif, sementara seller semakin sulit menjual dengan harga normal.

Ahmad Madani menjelaskan bahwa live commerce seharusnya tidak hanya dipahami sebagai kanal transaksi, tetapi juga sebagai ruang komunikasi langsung antara seller dan calon pembeli. Melalui live, seller memiliki kesempatan untuk menunjukkan produk secara real-time, menjawab pertanyaan audiens, membangun kedekatan, serta memberikan pengalaman yang lebih personal dibandingkan format penjualan biasa.

Sebagai contoh, dibandingkan mengatakan, “Harga normal 150 ribu, sekarang menjadi 99 ribu,” seller dapat menyampaikan pesan yang lebih kuat seperti, “Produk ini membantu pekerjaan menjadi lebih praktis, menghemat waktu, dan sudah digunakan oleh banyak pelanggan yang mengalami masalah serupa.” Dengan pendekatan seperti ini, perhatian pembeli tidak hanya tertuju pada harga, tetapi juga pada manfaat yang akan mereka dapatkan.

Menurut Ahmad Madani, semakin jelas value yang dikomunikasikan, semakin kecil ketergantungan seller terhadap diskon. Pembeli yang memahami manfaat produk akan lebih mudah menerima harga yang ditawarkan, karena mereka melihat adanya nilai yang relevan dengan kebutuhan mereka.

Selain value, elemen penting lain dalam closing live commerce adalah trust atau kepercayaan. Dalam sesi live, pembeli kerap mengambil keputusan secara cepat. Mereka mungkin belum pernah mencoba produk, belum mengenal seller, atau masih memiliki keraguan. Untuk mengurangi keraguan tersebut, seller perlu menghadirkan bukti sosial atau social proof.

Bukti sosial dapat berupa testimoni pelanggan, jumlah pembeli, repeat order, komentar positif, hingga cerita pengalaman pengguna. Dalam sesi live, seller dapat membacakan komentar pelanggan, menunjukkan ulasan nyata, atau menyebutkan bahwa produk telah digunakan oleh banyak pembeli. Kalimat seperti, “Barusan sudah ada 27 orang checkout di live ini, dan sebagian besar adalah repeat buyer,” dapat menjadi sinyal kepercayaan yang kuat bagi penonton lain.

“Trust adalah mata uang penting dalam live commerce. Orang tidak hanya membeli produk, tetapi juga membeli rasa percaya. Semakin tinggi kepercayaan, semakin kecil hambatan untuk checkout,” jelas Ahmad Madani.

Elemen ketiga yang perlu diperhatikan adalah urgency atau dorongan untuk bertindak segera. Banyak seller mengira bahwa urgency hanya dapat diciptakan melalui diskon. Padahal, urgensi juga bisa dibangun melalui keterbatasan stok, batas waktu, atau bonus tertentu. Misalnya, seller dapat menyampaikan bahwa bonus hanya berlaku untuk 20 pembeli pertama, stok warna tertentu tinggal sedikit, atau penawaran tambahan hanya tersedia selama sesi live berlangsung.

Strategi urgency seperti ini dapat mendorong pembeli mengambil keputusan lebih cepat tanpa harus menurunkan harga utama produk. Dengan demikian, seller tetap dapat menjaga persepsi nilai produk sekaligus mendorong konversi.

Ahmad Madani juga menekankan pentingnya repeat closing dalam live commerce. Berbeda dengan penjualan konvensional, audiens live tidak datang pada waktu yang sama. Ada penonton yang bergabung sejak awal, ada yang baru masuk di tengah sesi, dan ada pula yang hanya menonton beberapa menit sebelum keluar. Karena itu, seller perlu mengulang pesan closing secara berkala dengan angle yang berbeda.

Pola yang dapat digunakan adalah menjelaskan manfaat produk, memberikan bukti sosial, menyampaikan ajakan bertindak, lalu mengulanginya kembali dengan sudut pandang lain. Misalnya, pada satu bagian seller menekankan manfaat produk, pada bagian lain membacakan testimoni, lalu pada bagian berikutnya mengingatkan stok atau bonus terbatas. Dengan cara ini, penonton yang baru bergabung tetap mendapatkan konteks yang cukup sebelum mengambil keputusan.

Di sisi lain, call to action atau CTA juga menjadi faktor penting dalam keberhasilan closing. Ahmad menilai bahwa banyak seller sudah mampu menjelaskan produk dengan baik, tetapi kurang tegas dalam mengarahkan pembeli. CTA yang terlalu umum seperti “Silakan kalau berminat” sering kali kurang efektif. Sebaliknya, CTA yang spesifik seperti “Klik keranjang kuning sekarang,” “Checkout sebelum stok habis,” atau “Ambil sekarang, jangan tunggu live selesai,” lebih mudah dipahami dan mendorong aksi langsung.

Kesalahan umum yang masih sering ditemukan dalam live selling antara lain terlalu sering menyebut harga dibanding manfaat, tidak memberi alasan yang kuat mengapa pembeli harus membeli sekarang, tidak membangun kepercayaan sebelum closing, serta menggunakan CTA yang lemah. Kesalahan-kesalahan tersebut dapat membuat tingkat konversi rendah meskipun jumlah penonton live cukup tinggi.

Ahmad Madani menilai bahwa pelaku UMKM dan brand lokal perlu mulai membangun strategi live commerce yang lebih matang. Diskon tetap dapat digunakan, tetapi sebaiknya ditempatkan sebagai strategi tambahan, bukan strategi utama. Diskon bisa relevan untuk momentum tertentu, seperti peluncuran produk, kampanye khusus, atau clearance stock. Namun untuk pertumbuhan jangka panjang, seller perlu memperkuat komunikasi value, trust, dan urgency.

“Live commerce bukan hanya tentang siapa yang paling murah. Jika semua seller berlomba menurunkan harga, yang terjadi adalah perang diskon. Padahal, seller yang kuat adalah seller yang mampu membuat pembeli memahami manfaat, percaya pada produk, dan merasa perlu membeli sekarang,” kata Ahmad Madani.

Melalui pendekatan ini, live commerce dapat menjadi sarana yang lebih sehat untuk meningkatkan penjualan sekaligus membangun brand. Seller tidak hanya mengejar transaksi sesaat, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Ahmad berharap semakin banyak pelaku usaha, khususnya UMKM, yang memahami pentingnya teknik closing tanpa diskon berlebihan. Dengan strategi yang tepat, live selling dapat menjadi kanal penjualan yang tidak hanya ramai secara traffic, tetapi juga kuat secara konversi dan berkelanjutan secara bisnis.

“Closing terbaik bukan yang membuat pembeli berkata, ‘Murah sekali.’ Closing terbaik adalah yang membuat pembeli berkata, ‘Saya butuh ini, saya percaya ini, dan saya harus ambil sekarang,’” tutup Ahmad Madani